就拿我们团队来说，目前核心业务是以技术手段为基础，通过建设类型的项目、saas化产品以及技术服务（电子物证司法鉴定或电子物证相关的勘验、取证、分析等技术服务）的方式，为包括公安、行政执法机构、法院、网信办等执法机构、审判机构和其他有电子物证相关需求的政府机关、企事业单位提供解决方案。其中在技术服务类是以电子数据的司法鉴定以及与电子物证相关的技术服务为主，这也是目前公司的现金流业务，也是投入资源最多的业务方向。

由于我是产品出身，在之前公司所做的工作也是围绕产品、项目落地开展，所以我主要负责建设类型项目和saas化产品板块，这也是团队希望能够进一步发展的新板块。而当团队资源更多的向另外一个板块倾斜，人手、资源紧张是肯定的，在对外沟通和寻找业务机会的时候，我也会时刻的提醒自己守住边界，目前团队资源承载能力以外的事情需要非常谨慎，有些事情宁愿放弃也尽量不给团队成员挖坑。

产品经理在规划、实现产品的时候需要取舍，商务经理在寻求市场机会的时候同样也需要结合实际情况进行取舍。

开发新的客户关系无非是通过主动拜访或通过及其他渠道资源相互介绍，从而建立起新的客户关系，这也是为后期形成商务关系、项目落地的前提条件。

不打无准备之仗，是一个合格商务经理的基本素质，与客户沟通谈判其实就是上战场打仗，每一次的切磋都是为了己方能在这场战争中获取利益而相互博弈的过程。要想顺利地攻城拔寨，就得谋定而后动，为每一次即将到来的“战争”做十足准备。

大家都知道对于To B或者To G业务的决策者和使用者往往是不同的人员构成，所以我们在前期建立客户关系的时候，面对决策者和使用者采取的策略是不同的。

决策者往往是业务的负责人、公司老板、政府部门领导，他们是决定是否购买产品或服务的关键人物，但他们往往使用产品的频率非常低，他们更关注的是产品服务提供者的资质、能力、能为本公司或负责的业务板块带来多大的收益、效率上的提升、成本上的降低、风险的规避等。

对于政府领导来说政绩上的丰富是他们比较关注的点等，他们对于实际使用的需求描述可能不回非常明确，往往是以方向性的描述为主，这个时候商务经理更应该以“秀肌肉”为主，提供更多的类似案例供决策者参考，了解决策者在他的层面上希望本次合作能够达到什么效果；

使用者是产品和服务的效果最真实的感知者，他们使用产品服务的频率最高，也是商务经理在初步采集需求时更应该关注的人群，而且也是影响决策者是否在下一阶段是否选择继续合作的关键，在于使用者沟通时首先应该以在实际业务过程中的痛点着手，可对产品功能进行展示，同时表达希望引荐负责人进行下一步沟通的意愿，以便进行项目的推进。

初次见面后，如果与客户仍有后续的沟通，说明客户往往是对我们能提供的产品服务有一定的兴趣，而且希望能够进一步了解或者推进项目的进展。

在后续的沟通前，我们应该梳理前期沟通的内容，对客户关心问题或者前期沟通的问题进行补充，双方都需要进一步明确更多的细节，比如我们就包括：

• 客户需要的是产品模式或是服务模式
• 如果是产品模式
• 每年（月）客户需要处理业务的数量级大概是多大
• 参与业务处理的人数大概有多少
• 每年客户单位对产品或服务每年有不有一个明确的预算

当然还有细粒度的需求或技层面的沟通，这个时候商务经理是需要协调技术部门的参与（包括项目经理、产品经理、研发工程师等），这样便于技术部门做技术支撑、方案设计，成本部门进行成本核算、方案报价。在这个阶段商务经理充当的角色更多是以协调内外部为主。

前期的所有工作的目的都是为促进项目成交。

任何一次合作成交的前提包括：

• 对方有需求，且有解决需求的诉求
• 我方有满足需求的能力
• 双方之间就相互信任
• 双方就成交的条件相互满意

通过以上前提条件的判断，商务经理应主动、及时地提出成交意向，在双方达成共识后，立即签约避免夜长梦多，甚至在必要的条件下，可作出在己方权限范围内的让步，包括利润或时间的让步等，都有可能促成合作的尽快达成。

很多时候商务经理跟进了一段时间的客户可能表达了需要继续考虑或者暂时不够买的决定，这个时候商务经理也不应该仓促离开或者过早的放弃努力，仍需要保留一定的成交余地，因为后续可能仍会有合作可能。

文章来源：《新商务周刊》 网址: http://www.xswzkzzs.cn/zonghexinwen/2022/0216/849.html