通过以上梳理，毫无疑问，业务处和出口业务专员是本次项目的关键部门和岗位。一般来说，大企业都有详细的组织架构和岗位职责文件，我们可以直接向客户索取。对于小企业来说，组织架构和岗位职责相对简单，我们可以集中向客户询问，然后在流程梳理的过程中，不断补充和完善。

不管是业务流程还是系统，都是为企业经营服务的。因此，只有了解企业的商业模式和经营策略，才能搞清楚我们的产品所面向的企业类型和业务模式，以及产品能够给客户带来的价值。这不但有利于本次项目的交付，更有利于未来将产品销售到更多行业客户。

在业务概况部分，我们首先需要从整体上理解客户的商业模式和经营策略。

比如当我们在设计一个销售管理系统时，客户如果是制造型企业，销售部门的工作重点往往是做好渠道铺货工作，维持分销价格秩序，并与生产部门协调好产品交付时间与质量。而如果客户是经销型企业，那么开发有竞争力的商品，管理好销售团队，并通过供应链管理做到“不积压、不缺货”，才是他们经营的核心。

如果我们设计的是一套SaaS产品，除了梳理客户的经营策略，还必须梳理整个行业的经营策略。这一方面可以加深我们对客户的理解，让产品逻辑符合业务本质，从而提高产品标准化程度；另一方面也可以从整体上规划好产品的扩展方向，从而在未来满足更多差异化的需求。

比如，在XX外贸公司所处行业，根据货物来源的不同，有三种供应链管理模式：

1. 向内部工厂采购商品；
2. 向国内供应商采购商品；
3. 向国外供应商采购商品。

而这三种模式的管理重点是不同的。对于内部采购，需要与生产系统打通，强调与制造部门的协同；而对于外部采购，则需要进行端到端的采购管理（按单采购）。

除了梳理商业模式和经营策略，我们还需要绘制整体流程图，从而便于我们“鸟瞰”整个企业/部门的业务，并方便开展下一阶段的工作。

示例，XX外贸公司整体流程如下：

接下来，我们就可以针对上面的每一个步骤，展开更为详细的调研。

在了解客户业务概况以后，我们就需要基于整体流程图，对各个阶段分别进行调研，并撰写业务详细说明。

业务详细说明一般分为三个部分。

1）重点说明主要是业务规则说明，这些规则往往无法通过流程图很好地表述。比如，商品的定价规则、客户信用管控政策等，就可以在这个部分进行详细阐述。

2）流程图通过“什么岗位，执行什么任务”两个维度，流程图可以直观显示业务处理过程，避免出现梳理错漏。

在绘制流程图时，一方面需要注意逆向流程或步骤，比如有销售发货流程就有退货流程，有审批通过步骤就有审批不通过的步骤。另一方面也要把相关打印单据标记出来。因为在设计功能时，要不就取消这些单据（一般通过移动端替代），要不就得额外设计打印功能。

针对流程图的每一个步骤，需要有对应的步骤说明。有些详细的业务规则，比如销售部提交订单后，财务部必须在多长时间内完成审核，需要在步骤说明里明确。

当然，由于调研阶段的流程图主要是产品经理自己查看，以及和客户确认需求。因此不需要因为格式等细节问题耗费太多时间，重点还是全面清晰地表述， 能够和客户达成一致。

3）重难点在梳理业务时，会发现很多业务处理上的重难点。比如，外贸公司很注重风险管控，在采购、发货等环节，都会严格根据客户的付款情况进行审核。如收到约定比例的预付款后，才会安排采购或工厂生产。

这些业务重难点，需要在专门的章节详细记录，并在产品设计时重点关注：因为客户采购系统的目的，往往就是解决这些问题。

示例，XX外贸公司价格管理详细说明。

① 重点说明

外贸公司财务处以工厂财务结算价为基础，加销售费用、工资及工资性附加等形成外贸公司财务底价；业务部基于财务底价，根据区域市场实际情况价格，确定产品销售价及产品商务政策。

② 流程图

③ 流程说明：略。

④ 重难点

部分商品支持客户自选配件（如XX型号摩托车），但由于缺乏系统支持，业务人员无法快速得到选配后的价格，影响客户体验和销售效率。

文章来源：《新商务周刊》 网址: http://www.xswzkzzs.cn/zonghexinwen/2021/0714/801.html